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  • 街库重新杀回“红海”:与O2O再来一次亲密接触

  • 作者:一网科技   发布时间:2012-10-10   阅读次数:

  •   今年中的时候,有媒体盘点了一份“中国100家电商生存状态”,潘求辉创办的街库网被排在第36位,评语是“目前已有近百万会员,3000合作商户,但Q1营业额仅为500万元,毛利率也仅有5%。”这份排行榜给街库的生存指数评分,是三颗星,“马马虎虎,有一定的特色,但短板同样明显,尚能生存”。

      现在回头看,潘求辉认为这句点评说中了街库在今年5月时的真实状态,“那时我们已经发展了大半年,但并没有找到真正的方向。”潘说。

      街库网的模式是典型的O2O(Online To Offline),商家成为网站的联盟商家后,消费者只要在此店消费即可成为会员并获得折扣,而网站则从会员的消费中分成,由此建立一种资源共享、信息共享、利益共享的生态体系。

      这是一种现成的成熟模式,此前最典型的业态莫过于团购。创新工场董事长李开复曾评价说,团购教导了线下商家可以从线上获取本地用户,教导了用户可以经过网络寻找本地服务,给O2O铺了路。

      但一拥而上的创业者也令这个领域成为典型的“红海”。投中集团2011年底披露的数据显示,2010年至2011年的两年间,共有64家O2O企业获得风投青睐,仅2011年,获取的投资金额就达到近70亿元。

      今年5月,潘求辉选择带着“尚能生存”的街库一起 “闭关”,思考 “红海”中的生存之道。三个月后,他带着300人的新公司、1亿元的B轮融资、和媒体合作的华语金曲颁奖盛典移师北京,重新杀回“红海”。

      “狡诈”商户与“流水客”

      三个月的“闭关”,潘求辉其实只想明白了一件事:到底什么是O2O。

      当你拥有一张优惠卡的时候,你就成为了一个随时被号码叫起的人。各种折扣会接踵而至,但你并不会因为某次的优惠就驻足于那家店铺。或者说,糊涂地来,糊涂地去,只当是尝鲜而已。

      这也是O2O模式的死结:企业都和加盟商铺签下协议,在导流客户、店铺营业额增长的同时,商铺要向企业要返点。而二者数据之间的联系,则需要通过刷卡完成。

      这只是最理想的情况。现实往往是,O2O企业可以导流顾客,但远远达不到商家的期待,后者会选择最省事的处理方式——你不就是想要打折么,你亮卡,我给你折扣就是了。不刷卡,企业的单子也就躲开了,解除签约的说法自然是“顺利成章”。

      在潘求辉看来,这是典型的双输:“商户不知道客户为什么来,为什么不来;O2O不知道商户为何会选择合作,又为何选择违约。”

      O2O一共有两种,一种是轻型的O2O,比如于大众点评。它们所有的行为都在线上,赢利点也在线上;还一种是重型O2O,做线下,需要很多的地面服务人员。

      但不论是轻型还是重型,它们都有共同的特点:会员和商户,二者不可或缺。虽然O2O企业可以在线上短时间内发展很多会员,但是找到合作商户的时间则相对较长。或许,找到商户的时候,会员已经流失了,反之亦然。当然,O2O企业也可以双管齐下,“两个都要装,但一般不现实”。

      “我也曾经迷失过,后来明白了:模式没问题,战略要调整。”虽然看似商户需要O2O企业来宣传,但事实上,网站更依赖线下商铺,因为所有的服务和产品都是来自线下。只要经济不景气,各商家的业绩都会走下坡,而此时,救商户其实就是救自己。

      “既然大多O2O在线下都是空白,那我们就做做线下,了解商户需要什么。”潘求辉相信自己的判断。

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